Kostenlos- und Gratisangebote gibt’s im Handel und der Onlinewelt zuhauf. Wie funktionieren sie psychologisch und wirtschaftlich?
Kostenlose Angebote findet man im stationären Handel wie im Netz. Buy one, get one free, der kostenlose Probemonat, das Basispaket zum Ausprobieren — die Beispiele für entsprechende Angebote sind vielfältig. Doch Unternehmen, die diese Angebote machen, müssen Geld verdienen. Darum steckt hinter der vermeintlich freien Offerte natürlich ein Kalkül: Kostenlosangebote schaffen Aufmerksamkeit, bringen Menschen auf den Geschmack oder verlängern sich nach einer gewissen Probezeit zum Beispiel in ein Bezahlabo. Wer durch ein Basisangebot auf den Geschmack kommt, bucht danach vielleicht auch das Premiumpaket.
Wenn ich mich freue über ein Gratisgeschenk, dann steigert das noch mal die Wahrscheinlichkeit, dass ich nicht so sehr Argumente abwäge, sondern auf Basis dieser Emotionen schnell entscheide.
Karen Gedenk
Karen Gedenk forscht an der Universität Hamburg seit Jahrzehnten zu Marketing und Pricing. Sie untersucht, welche psychologischen Effekte hinter verschiedenen Angebotsformen stehen — und wie sich diese trotzdem rechnen. Durch verschiedene Internetplattformen ist die Vielfalt der vermeintlich freien Angebote gewachsen. Denn einerseits hat im Netz zunächst eine gewisse Gratiskultur geherrscht, wenn zum Beispiel Medienhäuser ihre Artikel, Filme oder auch Podcasts ohne Bezahlung zur Verfügung gestellt haben. Inzwischen haben viele Unternehmen zumindest auf teilweise bezahlte Modelle umgestellt. Andererseits zählt im Netz nicht nur Geld als Währung, sondern auch Daten, mit denen man zum Beispiel bei großen Suchmaschinen bezahlt.
Online ist hier sicherlich anders, weil das ganze E-Commerce so gestartet ist, dass viele Angebote online einfach gratis waren, das haben die Kunden so gelernt. Und es ist schwierig für Unternehmen dann durchzusetzen, dass man jetzt für bestimmte Dinge bezahlen soll.
Karen Gedenk
Über die verschiedenen Formen der vermeintlichen Geschenkkultur, ihre Fallstricke und warum sich viele Angebote für die Unternehmen trotzdem lohnen spricht detektor.fm-Moderator Christian Bollert in dieser neuen Folge des „brand eins Podcasts“ mit Karen Gedenk.