brand eins-Podcast | Severin Bischof

Angefangen hat der Boom der Abonnements mit den Streamingdiensten für Musik, Filme und Serien. Mit ihnen hat sich das Abo als Bezahlmodell für digitale Inhalte durchgesetzt. Mittlerweile gibt es kaum ein Produkt, das sich nicht auch abonnieren lässt. Selbst Verbrauchsgüter wie Windeln, Autos oder Kleidung werden immer häufiger per Flatrate eingekauft.

Was macht Abos für Konsumentinnen und Konsumenten so attraktiv? Sie befriedigen ein höheres Grundbedürfnis, sagt der Verhaltensökonom Severin Bischof. Er ist Unternehmensberater bei Roland Berger und forscht an der Universität St. Gallen zur Psychologie des Abonnements. Wer einen Streamingdienst abonniert, wolle damit nicht nur den Zugang zu einzelnen Songs oder Serien kaufen, sondern dauerhaft gut unterhalten werden. „Forever promise“ nennt Severin Bischof dieses Versprechen der Anbieter. Ein Versprechen, das sich nicht immer einlösen lässt.

Die Vorfreude zählt

Für viele Unternehmen sind ihre Abokundinnen und -kunden mittlerweile allerdings überlebenswichtig. Einige setzen auf eine verbraucherunfreundliche Variante der Kundenbindung und gestalten die Kündigungsoptionen so unübersichtlich wie möglich. Severin Bischof rät zu einer anderen Variante: Gerade bei der regelmäßigen Lieferung von Verbrauchsgütern sollten Unternehmen stärker auf die Vorfreude ihrer Dauerkunden und -kundinnen setzen. Beispielsweise indem sie vorab auf den Inhalt der nächsten Lieferung neugierig machen. Denn Vorfreude schlage sich am Ende auch in der Zufriedenheit mit dem Produkt nieder, sagt Bischof.

detektor.fm-Moderator Christian Bollert spricht mit Severin Bischof darüber, warum wir bei einem Kauf immer ein bisschen Schmerz empfinden, warum uns Abo-Kündigungen so schwerfallen und wie sich Vorfreude managen lässt.