Forschungsquartett | Auktionsfieber

3, 2, 1 ... zu viel bezahlt.

27.08.2015

Auf Auktionsplattformen wie Ebay geben wir oft mehr Geld aus als geplant. Woran liegt es, dass wir so unvernünftige Entscheidungen kurz vor Auktionsende treffen? Eine Studie am Karlsruher Institut für Technologie hat offenbar den Grund gefunden.

Das ist wirklich mein letztes Gebot, mehr gebe ich definitiv nicht aus.

Ob Smartphone, Konzert-Ticket oder Fahrrad – bei Online-Auktionen haben Bieter eigentlich feste Vorstellungen, wie viel sie bezahlen möchten. Trotzdem gehen sie im Eifer des Gefechts oft über ihre Preisvorstellung hinaus. Woran liegt das?

Auktionsfieber auch digital

Egal ob analoge oder digitale Auktion: Allein der Zeitdruck kurz vor Auktionsende sorgt bei den Bietern für eine erhöhte emotionale Anspannung. Die Forscher am Karlsruher Institut für Technologie haben in der aktuellen Studie mit 450 Teilnehmern nachvollzogen, unter welchen Umständen die Online-Bieter tatsächlich höhere Gebote abgeben.

Bei den Studienteilnehmer sind dazu bei einer Auktion die Herzfrequenz und der Hautleitwert gemessen worden, um die individuelle Aufregung beurteilen zu können. Erste Erkenntnis: Die emotionale Anspannung und der Zeitdruck allein treiben den Auktionspreis nicht in die Höhe.

Wir haben feststellen können, dass wenn die Teilnehmer in direkter Konkurrenz zueinander stehen, die Aufregung höher ist und auch die Gebote höher werden. – Marius Müller, Institut für Informationswirtschaft und Marketing

Die größten Preistreiber

Je sichtbarer der Konkurrent wird, beispielsweise durch einen Profilnamen oder ein Profilbild, umso eher sind die Auktionsteilnehmer auch bereit, ein höheres Gebot abzugeben. Online-Auktionsplattformen wie Ebay verdienen prozentual an den Endpreisen der Auktionen. Sie nutzen den Effekt des Auktionsfiebers bewusst zu ihrem Vorteil, um die Konkurrenz und die Preise anzutreiben.

Bieter geben höhere Gebote ab, wenn…

  • … sie vorher bei einer anderen Auktion verloren haben.
  • … sie über lange Zeit der Höchstbietende waren und dann überboten werden.
  • … hervorgehoben wird, dass sie überboten wurden und von wem.

Über die aktuelle Studie zum Auktionsfieber hat detektor.fm-Moderatorin Astrid Wulf mit Marius Müller gesprochen. Er ist einer der Autoren der Studie und forscht zum Nutzerverhalten in elektronischen Märkten am Karlsruher Institut für Technologie.

Müller_MariusWenn das Emotionale Überhand nimmt, dann neigt man dazu, sich zu überbieten und viel zu viel zu zahlen. Aber selbst professionelle Finanzhändler können dem Auktionsfieber unterliegen.Marius Müllerempfiehlt, sich der Aufregung bei Auktionen bewusst zu werden. 

Redaktion: Sandro Schroeder